「既存店は数店舗ですが、出店好適地は?」 

ー店舗数が少ない場合の売上推計ー

●今後どのような商圏立地に出店したら良いか

「既存店は、2店舗程度しかないのですが、今後全国で、どういったところに出店したら売り上げが見込めるかわかりますか。」

という、今後出店拡大していく中で、出来るだけ自社の強みが活かせる出店商圏立地を選んでいきたいという事業主さんの要望が多くなっています。

そこで、店舗数が少ない場合の売上推計の方法を紹介します。

●既存店で顧客アンケート、来店動機を把握する

2店舗など店舗数が少ないと、出店基準を策定することは難しくなります。まして、店舗毎に売上格差があると、やっぱり商圏立地の影響を考えてしまいます。成功、失敗店の商圏立地の違いを分析していけば、およその売上関連要因の想定はつきそうです。ただ、それが偶然なのか必然なのかの判断は難しいところです。

そこで、有効となるのが実際のお客さまに聞くということ。つまり来店客への店頭アンケートです。その業種業態ならではの来店動機やニーズを、直接質問することで、商圏立地の必然的要因が特定できるわけです。

10設問、100サンプル程度の簡単なアンケートを各店の店頭で行います。これだけでもお客さまのニーズや来店動機がハッキリして、商圏立地要因が推察できるようになります。

●来店動機をエリア指標に変換。来店支援が得られるエリア指標を特定

アンケート結果の来店動機やニーズを基準に、エリア指標を選択。つまり動機、ニーズを、特定業種店舗数や年齢別人口などエリア指標に翻訳をします。これで、商圏立地要因を推察、また指標の優先度を設定することが出来るわけです。この作業は、店舗数が10店舗程度なら、相関分析などが使えますが、少ない場合は経験則に頼る事になります。

この優先指標を5~6項目ピックアップし確定します。この指標を基準に、GIS(地図情報システム)上でメッシュの多重検索を行います。ここでのポイントは、一般的な商業の成立基準である商圏立地要因をあらかじめ設定しておいて、メッシュ検索していくと効率的です。例えば、乗降客数、昼間人口、商業人口などです。

こうして検索された立地でのエリア指標得点の合計値を算出。売上関連性が高い優先度で各指標を加重し評価、有力な商圏立地を発見するというわけです。

●結果は、競合チェーンと同じに。

先日行った、あるアパレル小売業の分析推計ですが、結果を見て驚きました。意識していなかったにもかかわらず、地図上にプロットした競合チェーンとほぼ同じ立地が有望立地として東名阪で特定されたことでした。競合チェーンもたぶん緻密なエリア分析をして出店しているということの表れと考えました。

店舗数が少なくても売上推計が出来るということを図らずも競合チェーンが証明してくれる結果となりました。ただ、全てがこのようになるわけではないので、その点は注意が必要となります。

「競合チェーンが有望立地を証明してくれましたね。」

とクライアントさんともども、結果に納得したというわけです。

 店舗コンセプトと来店動機から予測基準を設定

 

(当社事例集「売上予測を成功させる6つの秘訣」2012年)

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